SFAとは「SalesForAutomation」の頭文字を取ったもので、営業活動を支援するためのシステムを指します。このシステムを開発したアメリカでは、もともとのOA(オフィスオートメーション)に取って代わるものとして登場しました。日本では00年代に通信技術が発達したことから、導入が進んでいきます。従来の営業活動はその営業をしている人に依存する形でしたがそこに限界を感じたこと、同時にコストを削減しなければならないという観点から日本でも導入の必要性が発生していました。

主に搭載されたSFAの機能は以下の通りです。顧客の基本的な情報や商談履歴、名刺管理などの顧客情報の管理、案件ごとの進捗情報など案件管理、営業マンの過去の行動や結果を数値化する行動管理、スケジュール・タスク管理など、日々の営業活動をサポートするのが主な機能です。もちろん、基本的な日報や見積書やワークフローの作成などのサポートも行い、その上高度な機能として、売り上げや実績を高い精度で予測する機能も備わっています。営業支援として活躍が期待されるSFAとは、さまざまなメリットをもっています。

営業活動の情報を透明化し、社内他の部員と共有が簡単になることが一番大きなメリットです。これまで属人性が強く、見えなかった社員の技術が共有されることで、チーム全体の売り上げの向上が期待できます。その上で、精度の高い売り上げ予測から、管理職によるチーム全体の行動の把握が可能になりました。顧客への提案するタイミングや見積もりを出したあとのフォローのタイミングなど、行動の最適な時期を過去の事例から予測してくれるので、効果的な顧客との折衝が可能です。

SFAとは現場だけでなく、情報の管理やさまざまな分析や検証を利用し共有していくことで、経営や顧客にまでメリットのあるシステムです。