営業は顧客とのやり取りだから計画を立てにくい部門だと言われています。それは本当にできないかを考えていない場合の言い訳にすぎません。それを証明するのがCRMによる運用です。顧客との関係性を適切に保つことを目的として開発されたツールです。

組織は営業の活動をできる限りインプットしてデータ化します。そして分析を行い、ニーズを見つけ出します。これによって担当者ごとの売り上げ分析が可能です。つまり目標ではなく、計画として売上を設定することができます。

達成できなかった場合、個人のせいにするのではなく、何が問題だったのかをしっかりと確認しなければいけません。そして次の売上計画に生かすデータとします。この繰り返しで、確度の高い計画をCRMで作ることができます。しっかりとデータを蓄積してCRMを活用できれば、潜在顧客の予想することもできます。

既存の顧客と同じニーズを持っているところに働きかければ、それだけ注文をもらえる確率が高くなります。このような効率のよい営業を行うことができればモチベーションも高くなります。たとえ失注が発生しても、それが次の案件の成功へのデータとして使うことができます。情報がより蓄積されると、確かな分析ができるようになり、はっきりとした根拠で顧客を見つけることができるでしょう。

守りの営業でなく攻めの考え方に転換することが可能です。人数の少ない営業でも効率が良くなれば、売上を最大化することが可能です。