SFAを導入して営業の効率化を考えている企業が増えています。でも失敗して営業の負担になってしまうこともあります。それは過度の期待があるからや目的が不明確なことが考えられます。過度の期待とは、導入することですぐに結果が出ると思っていることです。

あくまでもツールなので、使い方によって結果は大きく変わってきます。また結果が実感できるまではかなりの時間がかかります。分析して明確な理想の営業像ができるまでには多くの情報が必要です。入力が少ないうちは、ただ手間がかかるだけと言うイメージが強いでしょう。

それでも続けることが重要と考えられるかどうかで、失敗と捉えるか、過渡期と考えるかが変わってきます。またSFAの導入に目的が明確になっていない企業が多く見られます。ツールを使うこと自体が目的となっていると、本来の営業の効率化がぼやけてしまいます。入力している情報は、活動の無駄を見つけるために使われるもので、多く入力できれば、それだけ正確なアウトプットが得られることで、効率的なプロセスを構築できます。

SFAを使うことで大きく変わるのが、個人での成績ではなく組織としての売上の最大化が目的になることです。個人の成績を比較して、売り上げを増やすやり方には限界があります。企業として同じ方向を向いた無駄のない活動を行うこと、それがしっかりと根付くようになれば、営業の負担も少なくなるはずです。レポート作成などの事務処理が減ることもメリットとして考えられれば失敗は減るでしょう。